基本定義
来店ファネル（Visit Funnel）とは、店の前を通った人が決済に至るまでの段階 — 通過、入店、滞在・回遊、決済 — をファネル状に並べ、各段階の転換率を読む分析枠組みです。ECの購買ファネルをオフライン店舗に持ち込んだ概念で、どの段階で顧客が離脱するかを定量化します。
POSでは見えない手前の段階
売上が落ちたとき、POSが伝えるのは決済が減ったという事実だけです。通行量が減ったのか、流入率が下がったのか、入店した客が買わずに出て行ったのかは区別できません。対処法がまったく異なる問題が、一つの数字にまとめられてしまっているわけです。
ファネルとして展開すると、問題が分離されます。通行量が減れば立地・季節の問題、流入率が低ければ店頭の問題、滞在に対して決済が低ければ陳列・価格・接客の問題というように、段階ごとに責任の所在が変わります。
ファネルの読み方
各段階の絶対値より、段階間の転換率の変化を見ます。同じ店舗の時間帯別・曜日別の転換率、陳列変更前後の転換率の比較が、実質的な判断根拠になります。
段階をさらに細分化することもできます。特定の陳列棚前への訪問 → 露出 → 回遊 → ピックアップ → 決済のように、陳列棚単位のファネルまで掘り下げると、個別の売り場の問題まで突き止められます。
SAAIでの活用
saai countはファネルの最初の段階(通過・入店・流入率)を担い、saai insightはその先(滞在・回遊・ピックアップ・決済転換)を担います。POSには最後の段階である決済しか残りませんが、saaiはその手前のすべての段階をデータ化し、ボトルネックが立地にあるのか、店頭にあるのか、陳列にあるのか、価格にあるのかを明らかにします。
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