한 진열대의 매출이 기대에 못 미칠 때 원인은 상품일 수도, 위치일 수도, 진열 방식일 수도 있습니다. 방문, 노출, 탐색, 픽업으로 단계를 나눠야 어느 지점이 문제인지 구분할 수 있습니다.
한 행이 하나의 진열대입니다. 방문은 높은데 오른쪽 끝 픽업이 0에 가까운 행이 먼저 손댈 진열대입니다. 매장과 상품을 특정할 수 있는 이름은 가렸습니다.
무엇을 보여주나
방문에서 노출, 탐색, 픽업으로 이어지는 4단계 퍼널을 진열대와 선반(층) 단위로 수치화합니다. 상단, 중단, 하단을 같은 기준으로 나란히 비교할 수 있습니다.
노출에서 탐색까지는 높은데 탐색에서 픽업으로 이어지는 비율이 낮다면, 상품은 봤지만 손이 안 가는 상태입니다. POP 설명부터 보강해 보세요.
언제 쓰나
진열대별 성과를 비교해 SKU 운영과 진열 전략을 결정하는 데 활용합니다.
예시로 보면
다음은 예시입니다. 노출에서 탐색까지 전환율은 68퍼센트, 탐색에서 픽업까지는 4퍼센트인 진열대가 있다고 가정해 봅니다. POP 설명을 보강한 뒤 같은 퍼널로 개선 전후 픽업률을 비교하면 무엇이 원인이었는지 검증할 수 있습니다.
어떤 기능과 같이 보나
한 기능만으로 원인까지 짚기는 어렵습니다. 다른 기능과 겹쳐 원인을 좁히고, 조치한 뒤에 또 다른 기능으로 다시 재는 순서가 반복됩니다.
- 측정 — 수치가 낮은 선반을 진열대 히트맵과 겹쳐, 표의 숫자를 색으로 다시 확인합니다.
- 조치 — 골든존으로 상품을 옮기거나 POP 설명을 보강합니다.
- 재확인 — 구매 전환 분석으로 그 진열대의 구매까지 봅니다.
노출은 높은데 픽업이 낮다면 진열 방식부터 의심해야 합니다. 선반별 시선과 픽업을 색으로 먼저 훑어보고 싶다면 진열대 히트맵을 이어 보세요. saai insight에서 진열대 분석을 확인할 수 있습니다.
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